Die große Angst der Vertriebsmitarbeiter vor dem Hybrid Selling
Der Alltag vieler Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter im B2B (Business-to-Business), besteht inzwischen zum überwiegenden Teil aus Tätigkeiten, die nichts mit der Zeit beim Kunden zu tun haben. Lässt sich das durch ein Vertriebstraining ändern?
Reportings, Meetings und die Wagenpflege, lassen kaum noch Zeit für direkte Kundengespräche. Natürlich ist auch auf jedem Weg zum Kunden ein Stau, der dich dazu zwingt einen Zwischenstop im Backshop einzulegen.
Scherz beiseite. Die meisten Menschen im Vertrieb wünschen sich nichts sehnlicher, als Zeit mit ihren Kunden zu verbringen. Sie wissen genau, dass der Beziehungs- und Vertrauensaufbau nur über Gespräche zwischen zwei Menschen funktioniert.
Aber müssen alle diese Gespräche zwangsläufig Vorort beim Kunden stattfinden?
Ich sage ganz klar Nein!
Müssen zukünftig alle Kundentermine virtuell durchgeführt werden?
Nein!
Was würde passieren, wenn du nur 20% deiner Kundentermine virtuell durchführen würdest?
Studien von der Ruhr Universität Bochum und B2B International haben aufgezeigt, dass die reduzierten Besuchsmöglichkeiten in der Pandemie, durch Online Meetings mit Kunden gut kompensiert wurden. Dadurch wurden die Vertriebsziele von den meisten befragten Unternehmen erreicht oder sogar übererfüllt.
Dabei ist es unerheblich, ob du in München, Berlin, Frankfurt oder Hamburg bist. Das bedeutet, dass du bei reisender Tätigkeit auch zusätzliche Kundenmeetings aus dem Hotel führen kannst.
Woran liegt es, dass sich der Vertrieb damit so schwer tut?
Ich persönlich habe durch die Befragung meiner Kunden und weiterer Unternehmen folgende Gründe identifiziert:
- Die Menge an sinnlosen Online Meetings
- Die Qualität der erlebten Online Meetings
- Kein Konzept für virtuelle Kundentermine
- Unsicherheit im Umgang mit der Technik
- Es gab bisher noch kein passendes Vertriebstraining
Die Menge der sinnlosen Online Meetings
Das Homeoffice war in vielen Unternehmen durch die Einschätzung geprägt, dass wer zu Hause sitzt, nichts zu tun hat. So wurden die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Stundentakt über TEAMS mit Online Meetings verplant. Vor – und Nachbereitungszeit? Nur was für Loser!
Da wundert es kaum, dass viel besprochen, aber nichts umgesetzt wurde. Das hat die Attraktivität von Online Meetings nicht gerade erhöht.
Die Qualität der Online Meetings
Eine Mail an alle zu schreiben ist viel aufwändiger, als schnell mal per Outlook die ganze Abteilung für eine Stunde zu blocken. Und was dann kommt, kann am Besten mit dem Terminus “betreutes Vorlesen” umschrieben werden.
Der Vollprofi macht das übrigens mit Excel Tabellen im Schriftgröße 8 Punkt und lässt die teilnehmenden Opfer an der verpixelten Bildschirmteilung verzweifeln.
“Wenn ihr das nicht lesen könnt, egal. Ich schicke es euch sowieso gleich zu.”
Finde den Fehler…
Kein Konzept für virtuelle Kundentermine
Aufgeregt öffnet der Kollege im Homeoffice das Paket, welches ihm der Paketbote gerade gebracht hat. Und tadaa ein Webcam, hurra! Dazu ein Brief von der Vertriebsleitung, dass jetzt alle ihre Termine virtuell durchführen können…
Können sie nicht!
Eine Webcam ohne ein Konzept welches aufzeigt, wie ich meine Beziehungen damit aufbauen kann, bzw. wie ich meine Informationen überzeugend übermitteln kann, ist ungefähr so wertvoll wie ein Faxgerät mit Papierstau. Schöne neue digitale Welt.
Das ist von der Effektivität ungefähr so, als würde man im Winter die Heizung aufdrehen, dazu bei minus 10 Grad die Fenster aufreißen, um sich dann zu beschweren, dass es kalt ist. Schuld ist natürlich die Heizung, das blöde Ding!
Sicherheit im Umgang mit der Technik
“Hallo?!? Haaalllooo? Kann man mich hören?”
“Ja, sogar ohne Schreien!”
So, oder ähnlich starten die meisten Online Meetings. Spätestens jetzt ist der Moment gekommen, an dem die Kamera eingeschaltet wird. Und was sich dort offenbart, lässt einen häufig sofort wieder abschalten, zumindest gedanklich.
Schön, dass drei TeilnehmerInnen, den virtuellen Hintergrund für sich entdeckt haben und sich nun am Strand, in einem Hochhaus oder in einer Blumenwiese befinden. Großes Kino, das bestimmt super bei Kunden ankommt. Nur noch übertroffen von verschwommenen Hintergründen, die auch gleich noch die Teilnehmenden, gelegentlich zu Teilinvaliden werden lassen, weil auf einmal ein Arm oder der Kopf fehlt. Bei zweitem ist der Unterschied oft inhaltlich gar nicht…, ach lassen wir das.
Was tun? Ein passendes Vertriebskonzept hilft!
Es ist nie zu spät zu lernen!
Stell dir vor, dass du einen ganzen Tag in einem kurzweiligen, spannenden und lehrreichen Vertriebstraining verbringst, in dem du das Handwerkszeug bekommst, um deine virtuellen Kundentermine zu echten Wow Erlebnissen werden zu lassen.
Werde der Rockstar für deine Kunden, den sie nicht oft genug auf ihrer Bühne erleben können.
Das perfekte Vertriebstraining, um mit Hybrid Selling durchzustarten.
Du willst mehr erfahren, dann vereinbare sofort einen Termin oder sende deine Anfrage über das Kontaktformular. Dann schauen wir, was der richtige Weg für dich ist.
Dein Hauptstadtcoach®
Oliver
